Javier Iturrioz. Intraemprendiendo en el sector industrial

Segunda entrevista de la serie

Preguntas para intraemprendedores

Tras entrevistar el mes pasado a Ruben Elizari de Diario de Navarra, hoy buscamos respuestas sobre intraemprendimiento en el sector industrial.

Para ello charlamos con Javier Iturrioz. La entrevista no tiene pérdida y nos va ayudando a entender y conocer la realidad de los intraemprendedores

 

¿Quien es Javier? Cuéntanos tu historia.

Me considero una persona inquieta, curiosa. El trabajo ocupa una parte importante en mi vida. No me refiero tanto al tiempo (que también), sino a lo que me motiva y lo que ocupa un lugar preferente en mis pensamientos.

 

He tenido y tengo la oportunidad de trabajar con personas de esas que decimos “de aprender”. El trabajo hoy en día es muy exigente, el entorno es muy competitivo y trabajar con personas con buenas actitudes y brillantes en lo suyo, tiene mucho valor.

 

Siempre he pensado que debemos dedicarnos a lo que nos gusta y en segundo lugar, valorar en qué podemos ser buenos (Aptitudes). Ya que tenemos que trabajar más de media vida, tratemos de hacerlo en algo en lo que podamos hacer un buen papel y sentir que tenemos éxito. Volver a casa satisfechos. Esto es muy importante para mi.

 

Ahora mismo me ocupo del desarrollo de negocio para España en una multinacional alemana. Esta etapa me está gustando porque además de mantener el contacto con el mercado (me gusta el contacto con personas), tiene también una parte de análisis y estrategia. Modestamente, me siento un pequeño arquitecto de la forma que tendrá nuestra compañía en unos años. Este trabajo, me parece muy gratificante.

 

¿Te consideras intraemprendedor/a? ¿Por qué? Cuéntanos alguna experiencia.

Sí. Me considero intraemprendedor.

Mi conclusión es que hay una parte de actitud que te viene dada en tu educación. Mis padres me han transmitido mucha iniciativa. Han sido muy luchadores y han hecho cosas siguiendo su criterio y no tanto siguiendo la corriente general en el entorno. Su empresa han sido sus 4 hijos y ellos han ido cincelando a cada uno marcado en nuestra personalidad varias cosas que considero compartimos: Autonomía, sentido de la responsabilidad y compromiso. Con este “disco duro”, cada uno en su campo y cada uno con su estilo, veo a un intraemprendedor en cada uno de nosotros.

 

En mi caso, mis pinitos de intraemprendimiento empezaron con la consultoría. Un consultor también toca mucho este palo. Un consultor lidera un proyecto que muchas veces es de cambio en la organización de su cliente. Este trabajo también me gusta mucho. Te conviertes en miembro de un nuevo equipo con cada nuevo cliente/proyecto y en muchos casos, debes liderarlo.

 

Mi experiencia más clara como intraemprendedor es (está siendo) transformar la política comercial de venta directa que había en mi actual compañía, a una compañía que atiende al mercado a través de la distribución.

 

Llevo 7 años trabajando la distribución en España. Los primeros 4 fueron como Gerente de ventas y fueron un suplicio. Decíamos que queríamos trabajar con distribuidores (para crecer), pero aún no habíamos ni preparado a nuestros vendedores, ni adaptado elementos como el pricing, la segmentación de clientes, ni la gratificación a vendedores, para ello. Fue una travesía en el desierto. Un desgaste enorme para mi, sin éxito ninguno. Muy frustrante.

 

En Enero 2015 montamos una nueva organización. Este nuevo esquema (Organización por zonas, no por negocios y pricing por canal), ayudaba a vehicular nuestra actividad comercial a través de un canal: La distribución. Pero quedaba lo más costoso, lo más complejo, pero lo más apasionante. El cambio cultural. Suelo decir que ya teníamos cambio automático en el coche, pero seguíamos pisando el pedal con el pie izquierdo y llevábamos la mano derecha a la palanca…

 

En mi opinión, emprender dentro de una organización es siempre trabajar las inercias existentes e ir orientandolas al proyecto en cuestión. Es básico saber lo que quieres hacer, conocer lo que tienes en casa de partida y trabajar mucho mucho las creencias de las personas.

 

Mis primeros años de esta etapa en la Distribución los orienté más a trabajar las acciones. Uno cree (cuando empieza), que puede conseguir unos resultados (Montar una distribución en España), a base de establecer nuevas normas y metiendo presión. Yo no lo conseguí. Y creo que fue un error. Nuestros éxitos y nuestros fracasos, son consecuencia nuestras acciones. Eso es cierto. Puede que trabajar las acciones, parezca el camino más corto al éxito… Muy difícil.

 

Las acciones que llevamos a cabo en nuestro día a día, parten de unos hábitos. ¿Por qué seguimos vendiendo directamente al usuario?” Esa era mi pregunta. “Por que yo llevo haciendo esto 20 años y me he ganado bien la vida. Y los clientes están contentos” Respuesta.

 

Pero ojo, tampoco tenemos garantías de éxito, trabajando hábitos y acciones. Hay algo aún más profundo, más pesado que el plomo y más valioso que el petróleo: nuestras creencias. Trabajar las creencias es preguntar al otro cómo hace su trabajo, por qué lo hace así, cuestionar si se puede haber otra forma e ir demostrando poco a poco que esa idea que has traído, puede ser buena para la compañía. Aquí entra la escucha, la empatía, la solidaridad entre todos, el compromiso, el enfoque…Trabajar las creencias es la primera piedra para modificar hábitos y el camino para que las acciones nuevas, sean ejecutadas por el equipo.

 

Este ha sido mi trabajo estos últimos 3 años. Hoy estamos creciendo muy bien, los vendedores de la distribución hoy, son vendedores de éxito. La mayoría ve el nuevo enfoque atractivo. Hace 7 años, era una amenaza y muchos pensaban que nos queríamos cargar la red comercial.

 

No se puede bajar el pistón. Hay que repetir las cosas. Pero con unos resultados positivos, ahora todo es más fácil. El intraemprendedor, con los primeros éxitos consigue credibilidad. Esto es muy importante. Por que al principio no eres más que una mosca cojonera.
Javier Iturrioz

 

En tu opinión ¿Cuáles las cinco competencias claves definen a un intraemprendedor/a?

Enfoque: Saber contextualizar el proyecto

Escucha: Pero escuchar de verdad. Escuchar para entender al otro

Perseverancia: Son procesos con dificultades. Ánimo y “palante”.

Tenacidad: Capacidad-ingenio para pensar y para actuar

Responsabilidad: Asumir el proyecto, asumir su costo, asumir errores y dar la cara

 

¿A qué obstáculos se enfrentan los intraemprendedores?

Conocimiento limitado: No lo sabemos todo. No tenemos un itinerario exacto. Hay que ser muy observador y también seguir a nuestro instinto.

Creencias existentes en la organización que entran en conflicto con el proyecto.

El tiempo: Es limitado. Cuanto más tiempo pasa sin avances, más ancladas siguen las creencias.

Apoyo de la Dirección: Esto debe mantenerse sin fisuras. Si lideras un proyecto, debes tener el apoyo de la dirección hasta terminarlo. Debe haber una coherencia total entre lo que la Dirección dice que apoya, y lo que se realmente se fomenta.

Recursos: Necesitas algunos medios materiales y también el tiempo de las personas. Se te debe dotar con ello.

La resistencia y los líderes de opinión: Me refiero a los contrarios al proyecto. Hay que identificarlos y trabajar con ellos…siempre que podamos reconducirlos.

El entorno cambiante: Hay ámbitos de la economía/trabajo que cambian muy rápido. Ojo con entornos de mucho vigor como las nuevas tecnologías, los materiales…o una gran crisis. Si cambia el entorno, hay que adaptarse sobre la marcha.

 

¿Qué políticas, herramientas, canales, espacios recomiendas para canalizar el intraemprendimiento?

Debemos empezar en la educación. Desde casa y seguir en la escuela. Un intraemprendedor debe ser una persona con amor propio, con autoestima. Debe ser una persona con habilidades para relacionarse con otras personas y con las competencias que he indicado antes. Esto no se aprende en las escuelas de negocio. Esto se va mamando toda la vida y los primeros 10 años, son críticos. Hay que trabajar este concepto en los niños. Hay que crear televisión, libros, ejemplos que visualicen intraemprendedores creíbles. Hay que hablar de esto en la prensa, en las tertulias.

 

Hay que acercar este concepto a la ciudadanía. Se habla mucho de la investigación, de los centros tecnológicos…tenemos un laboratorio de ideas, de emociones en cada pequeño grupo de personas. El trabajo de los intraemprendedores es muy valioso: Hay que mostrarlo, hay que sembrar en la sociedad y tratar de inculcarlo.

 

Hay que trabajar el concepto del éxito. En España, el éxito crea envidia. Pero de la mala. Esto ocurre por que hay un concepto light de lo que hay detrás del éxito. Si uno es un gran ponente, aquí se piensa “Qué don más bueno tiene para hablar”…ERROR. Los buenos oradores estudian su ponencia, ensayan en casa… Hay una creencia muy negativa de pensar en el éxito fácil. Hay que trabajar este concepto y vincularlo al esfuerzo.

 

¿Qué importancia tienen o han tenido, terceras personas,familia, compañeros, jefes,  mentores, en tu perfil intraemprendedor?

Además de mis padres, he trabajado con buenos jefes. Me han ayudado mucho. Esto es fundamental. Un intraemprendedor debe sentirse seguro, capaz de hacerlo. Tus experiencias pasadas pesan mucho. Si estás bien amueblado, es mucho más fácil.

 

Una anécdota de esta semana: El martes hice un escrito para mi jefe. Le expliqué de forma aséptica que en una de las gamas que estamos introduciendo al mercado, tenemos problemas. Pero problemas gordos. Los fui enunciando. Normalmente hablo con él de estas cosas pero quería escribirlo por si él consideraba necesario llevar el tema a Alemania.

Ayer a las 8:30 de la mañana me entregó una hoja. En la hoja había impreso el correo electrónico de nuestro director general al CEO en Alemania. Y en su mensaje decía: “Debemos reaccionar y asumir compromisos que se cumplan. Nuestro equipo se está desmotivando”. Y abajo, estaba mi mensaje del martes…Esto es un jefe. Ahora, a pesar de seguir el problema, me siento arropado y confío en que van a tomar medidas para remediarlo.

 

La formación ayuda. Haces networking. Algunos ponentes que he escuchado, me han marcado y tengo algunos referentes entre ellos y entre mis propios compañeros.  Viajar y observar. Esto también es muy sano.
¿Qué libro, curso, podcast, canal de youtube, etc que sigues o has leído/ escuchado nos recomiendas a los intraemprendedores?

Leo artículos que encuentro en Linkedin y también que voy buscando en Google. Me gusta leer cosas cortas, no soy muy de libros. Pero sí hay un libro que me recomendó un amigo y con el que empecé a buscar información sobre psicología, skills, orientado siempre a mi día a día. Es el libro “Who am I” del Dr Steven Reiss. Me pareció útil.

 

 

Perfiles de redes sociales donde eres activo/a. 

Visito Linkedin casi a diario. La verdad es que soy mucho más “importador”, que “exportador”. Leo bastante y hago alguna pequeña aportación, pero muy discreta. Normalmente ligada a hitos de mi compañía o a artículos de terceros que considero de utilidad.

Linkedin: Javier Iturrioz

 

Mil gracias a Javier que nos  ha aportado muchos temas para reflexionar.

 

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