Quiero una tarifa plana

A primeros de 2014 nos desayunamos una mañana con la siguiente noticia «Tarifa Plana de 100 euros a la contratación de trabajadores» El Gobierno utilizaba el concepto de tarifa plana como gancho para una bonificación en la cotización a la seguridad social para las empresas que efectuasen contratos indefinidos.

Pero ¿Qué es la tarifa plana? ¿De donde viene?

Una tarifa plana es aquella en la que la compañía que ofrece el servicio cobra una cantidad fija, independientemente de la cantidad de tiempo de utilización.

Tiene su mayor exponente en los servicios de telecomunicaciones, donde además el precio es independiente de la cantidad de información recibida o emitida.

Las ofertas de telefonía fija, móvil y televisión son el ejemplo más actual.

También las entidades bancarias se suman con más o menos entusiasmo y/o creatividad ofreciendo cuentas con comisiones fijas atractivas, o sin ellas durante un tiempo o exigiendo una vinculación…

Vamos oyendo conceptos parecidos en el sector eléctrico, pero ahí más como distribución uniforme del gasto que como ahorro, ya que no es el sector donde haya una competencia de mercado fuerte…

Pero ¿este sistema es nuevo?; ¿qué hay de las pequeñas empresas?; ¿podemos llevar ese concepto a negocios de barrio, a tiendas físicas?; ¿por qué no?

Creo que con alguna modificación han existido siempre. El el post 11 Modelos de negocio de suscripción vintage, podéis encontrar algunos de ellos que recuerdo de mi infancia. También considero que el negocio tradicional, el comercio local (que tenemos también que proteger),  que ilumina los centros de las ciudades y las hace más agradables, debe tener imaginación y flexibilidad para luchar contra la competencia de internet.

Aquí os dejo algunas tarifas planas y asimiladas que ya pago y otras que pagaría gustosamente. Debemos entender que la tarifa plana, como cualquier precio, debe satisfacer a las dos partes.

1) TRAJES

Por mi trabajo comercial, tengo normalmente 3-4 trajes de verano y otros tantos de invierno. Más camisas, corbatas…Estos trajes llevan «trote», y hay que ir renovándolos (no penséis que cambio todos cada año ;-)) Siempre compro en el mismo sitio, pues la atención es buenísima (clave), las marcas que tiene me gustan y como sabe el nivel de cliente que soy (y que tengo 20 compañeros en la plaza) siempre me hace un descuento, prácticamente similar a las rebajas, independientemente del día que compre, que normalmente es en temporada. La tarifa plana perfecta sería 4 trajes al año por… X Euros.

2) FARMACIA

Sector protegido donde los haya. Hay enfermos crónicos que todos los meses deben ir a comprar sus medicinas. Hay padres que compran sus pañales en los hiper ante las diferencias de precio con las farmacias. ¿De verdad no les interesa ajustar el precio con un consumo mínimo? Por cercanía y comodidad serían la primera opción. Me consta que algunas ya lo hacen.

3) CINE

Estamos viendo una evolución de los «días del espectador», pero creo que una tarifa plana tendía recorrido. Y no solo a la baja. Una tarifa plana de estrenos, con asiento asegurado todos los viernes, merecería pagar un precio. Las tarifas planas no sólo tienen que significar ahorro. También pueden ofrecer un privilegio.

4) COMIDA

Cómo habitualmente fuera de casa y en los mismos restaurantes. Sin embargo nunca me han planteado un precio especial por comer 3 días a la semana. O una comida gratis cada…tantas. Por otra parte, celebramos los cumpleaños los viernes antes de irnos de fin de semana, comprando abundantes pintxos que llevamos a la oficina. Nunca nos han visitado con una oferta. No es difícil apuntar en una agenda y llamar al año siguiente ofertando. Esas cosas además se agradecen. ¿Alguien monta un servicio de «pintxatering» para empresas?

5) SUPERMERCADOS

Utilizo dos tarjetas de fidelización y compro siempre las mismas cosas. No pasan de bonificaciónes puntuales, ofertas especiales…El datamining debería permitir a las cadenas ofertarnos los productos que más compramos a un precio fijo y atractivo todo el año. En mi opinión tener productos «tractores» como leche, aceite, detergente… a un buen precio les permitiría tener clientes fieles y contentos.

6) TALLER MECÁNICO

Hago 40.000 km al año con sus dos cambios de aceite, ruedas, y varios. Lo compro nuevo y si va todo bien lo cambio a los 5 años. No me gustaría tener una avería gorda y cara. ¿De verdad tengo que hacer un renting para tener una tarifa plana? ¿Nadie le ofrece a un comercial una tarifa plana si no financia su coche?

7) LIBROS

Leo un libro a la semana. La literatura, normálmente en e-reader y los libros de gestión o mejora personal en papel para «mancharlos a gusto». No me gusta piratear. No me parece ético. ¿Alguien me ofrece una tarifa plana para bestsellers actuales de novela negra?

8) DEPORTE

El gasto de los runners, los bikers…, en material, ropa, gadgets se incrementa cada año. Las tiendas pequeñas, ¿podrían competir con las superficies especialistas con tarifas planas?

Como véis es un mundo interesante. Unos pensaréis que no y a otros se os ocurrirán otras tarifas planas que pagaríais de buena gana.

OS ANIMO AÑADIRLAS EN LOS COMENTARIOS

Tablero de Modelos de Negocio vs Plan de Negocio o el cuento de la lechera en el S.XXI

Muchas veces, leyendo planes de negocio, me cuesta luchar contra la educación que recibimos y me parece que estoy leyendo el cuento de la lechera. Os lo recuerdo:

Esta fábula de Esopo tiene muchos años, (SIV a.d.c), si bien hay una historia similar en El Conde Lucanor (SXIV), y la versión conocida de Samaniego del SXVII. Veinte siglos de fábulas que han influido decisivamente en muchas personas y proyectos. La lechera no perseveró, no lo volvió a intentar, no aprendió del fracaso, no buscó su sueño. Así que es normal que pensemos «más vale un puesto fijo, que arriesgarme a montar mi propio negocio»; “más vale estar callado y no proponer mejoras en mi empresa…”

En los planes de negocio, se utiliza este mismo sistema de argumentación, todo va a ir bien, nos van a comprar sin problemas, tenemos un producto mejor y más barato…, que «cuqui» es mi DAFO, gráficos molones,…pero una gran mayoría terminan en fracaso por diferentes causas.  No quiero hacer leña de organismos semi-oficiales que preparan una excel de viabilidad para llevar al banco, con planes tan nimios como analizar cuantos gastos tienes y deducir cuantas habitaciones necesitas ocupar para pagar tu proyecto de casa rural. La realidad es que no se llenan solas…

Tenemos también una lechera más moderna, creativa, que cree que pude hacer las cosas diferentes.

Como ejemplo os dejo esta divertida versión de Víctor González, en El río que se secaba los jueves (y otros cuentos imposibles). Ed. Anaya.

La lechera de Victor probó algo nuevo, acertó con un modelo de negocio innovador. En Esmeralda hay visión, creatividad, autoconfianza, perseverancia…pero también mucho riesgo que se debe limitar. Podía haberse vuelto a casa con toda la leche. A muchos emprendedores les pasa lo mismo, se enamoran de su idea y apuestan todo a una carta. Personalmente creo que sería más útil coger el dinero que tengan y jugárselo en la ruleta de golpe. Alcanzarían antes a su fracaso (o su éxito).

Gracias a los nuevos “tableros” podemos tener y presentar claramente nuestro negocio y además tendremos la posibilidad de cambiar la historia de los cuentos que contamos a nuestros hijos.

Propuesta de valor, clientes clave, segmentos clave, canales, asociaciones clave… Salir del edificio, medir, pivotar… son conceptos que debemos aprender para construir nuevas fábulas en el SXXI.

Con el Business Model Canvas de Alex Ostelwalder, la lechera podría haber puesto su foco en:

–          El segmento de clientes, elaborando productos lácteos enriquecidos para niños en crecimiento

–          En los socios clave, acordando con los mejores ganaderos una producción de calidad, mimando la alimentación del ganado y atacando un nicho de mercado que pague la calidad.

–          En la Propuesta de Valor, acercando sus productos directamente a una plataforma de consumo colaborativo de productos ecológicos…

–          En la estructura de costes, para generar una leche barata para marca blanca…

Con el Lean Canvas de Ash Maurya y su enfoque problema / solución podría haberse centrado en:

–          Leche sin lactosa para las intolerancias.

–          Leche con calcio para niños, embarazadas y ancianos.

–          Leche “Cuentolecheracol” para paliar el colesterol alto.

–          Yogur bebido, con bífidus, con omega-3….

Con Erick Ries y su Lean Start Up habría aprendido a:

– Introducir estos productos poco a poco, “salir del edificio” pedir opinión, analizar las ventas, “pivotar” en los componentes, el envase… o abandonar su proyecto sin haber invertido todo su dinero. (Recordar la ruleta…)

Con “El plan del héroe” de nuestro gran Daniel Vecino, habría definido:

Sus habilidades y como potenciarlas; sus debilidades y como minimizarlas (socios, formación, tecnología…) y habría luchado contra los villanos que surgen en todos los negocios y creado una estrategia diferente y memorable (aplicando neuromárketing) para su propuesta de valor. Se me ocurren los yogures con envases que son juguetes para niños, etc.

Como resumen os dejo esta gran viñeta de @renatojcec y @nacho_torre

Concluyendo.

“¡Basta de cuentos!”

No hagas tu plan de negocio sin haber trabajado con los tableros de modelos de negocio.

Si te ha gustado, no dudes en compartirlo.

¿Quieres ser el Steve Jobs de tu empresa?

¿Te gustaría conocer una herramienta que te ayude a innovar? 

Estamos de acuerdo que para llegar a ser como el gran líder de Apple, tendríamos que tener o desarrollar muchas habilidades personales (liderazgo, trabajo en equipo, creatividad…) y completar nuestra formación, leyendo, estudiando de manera reglada o no, acudiendo a talleres….

Probablemente y suponiendo que hayamos hecho un buen análisis de nuestras carencias, (no le preguntéis a mamá), necesitemos invertir varios años en haber desarrollado los talentos necesarios. Además, deberemos haber cometido algún que otro error del que aprender, ya que si buscamos en toda la literatura sobre emprendimiento e intraemprendimiento, nadie llega al éxito sin un buen error. Un amigo tiene una teoría: “el que después del error no llega al éxito, no lo puede contar”, pero esto daría para otro post…

Problema: Nuestras empresas no pueden esperar a que completemos todo este proceso, necesitan ideas ¡ya! e innovación diaria, quizás no grandes innovaciones disruptivas, pero si constantes, para estar en el mercado. Ah! Y SIN ERRORES, pues tendrás que contarlos en tu siguiente empresa. 🙂

Entonces

¿Cómo puedo llegar a innovar como Steve Jobs?

¿Cómo puedo empezar a liderar el cambio y la innovación?

La solución que os propongo está en el libro “EL PLAN DEL HÉROE“ de Daniel Vecino, (@MrVecino para los twiteros), que podéis consultar, comprar el libro o descargar el tablero de batalla en www.theheroplan.com 

«El Plan del Héroe» es un camino gamificado y lean en busca de tu estrategia ganadora.

Un camino que maximiza el uso del neuromarketing para, conseguir una de las tres claves que debes perseguir (FocoFocoFoco, Diferente y Memorable).

En ese camino, dispones de un arma clave, el Tablero de Batalla, el lugar donde puedes «trabajar» con todos los elementos que al final deben conformar ese ADN que buscamos. Un tablero que convive, con otras herramientas como Business Model Canvas, Lean Canvas o el Validation Board.

Daniel tiene una trayectoria propia de grandes emprendedores, buena formación, trayectoria multidisciplinar e internacional, buenas habilidades personales y una cabeza privilegiada. También tiene su gran fail particular que desvela en su libro y que no os voy a adelantar.

“Steve Jobs (1955-2011), dio prueba de que un sueño sólo vale en la medida en que se ve concretado en la realidad. Según las propias palabras del tecnólogo californiano, el mejor momento para hacer de un negocio el motor del cambio es el “ahora”. “Steve hacía que las cosas sucedieran”, y legó a su personal el know how. Él no tenía que estar para que las cosas se ejecutaran”.

Los tres textos en azul y entrecomillados de este post son palabras de Ricardo Shahin, coach de negocios y director general de Apple Computer Mexico a finales de 1990. Del post de Marco Antunez http://www.soyentrepreneur.com/18205-como-innovar-segun-steve-jobs.html

Al igual que Jobs, Vecino nos transmite su Know How para regalarnos una metodología práctica, intuitiva, aplicable en situaciones muy diferentes (incluso para temas personales)  y de uso diario.

Si eres un apasionado como yo del Customer Development (Steve Blank), del Lean Startup (Eric Ries), del Business Model Generation (Alex Ostelwalder), de Lean Canvas (Ash Maurya).  Si utilizas el mapa de empatía y el mapa de propuesta de valor; si además te encanta pasarlo bien en el trabajo y estás empapándote del Gamification, del Neuromárketing o del effectuation; “El Plan del Héroe” será tu santo grial.

Basado en la literatura clásica de héroes y villanos, definiremos un inocente en peligro que normalmente será nuestro cliente. Un héroe que seremos nosotros (individualmente o como grupo) con sus superpoderes y sus aliados. Y un villano contra el que luchar.

Las batallas que en el tablero se desarrollan, ayudan a enfocar donde más cuesta si has trabajado con modelos de negocio; en el segmento de clientes y en la propuesta de valor. Los diferentes villanos (internos o externos) con los que vamos peleando de manera grupal y rápida, (el uso del reloj es obligatorio), nos permiten extrapolar sus resultados a Canvas, Lean Canvas y al Validation board.

Como he comentado antes, Daniel tiene un mantra que repite hasta la saciedad en sus workshop: #focofocofoco, #diferente y #memorable. Poniendo FOCO en la batalla contra el villano, encontraremos una estrategia DIFERENTE que aplicando neuromárketing convertiremos en MEMORABLE.

“El sueño de Jobs no podía realizarse con un modelo tradicional de negocio. Por eso, sigue sus pasos si tu proyecto tiene como finalidad crear algo que nadie antes se hubiera imaginado necesitar, si es capaz de inventar hábitos de consumo e impactar toda una cultura”. “Steve era un hombre de mercadotecnia, que sabía que innovar es ir más allá de agregar valor; planeaba el qué, cómo, cuándo, dónde y con quién lo iba a hacer”

Imagen de Apple

De la misma manera “El Plan del Heroe” nos permite descubrir lo que llama el “ADN de la Propuesta Ganadora” consiguiendo respuestas a las preguntas clave del  ¿Quién?  ¿Qué? ¿Cómo? ¿Dónde? ¿Cuánto? utilizando los 9 segmentos del Business Model Canvas  y las 7 PS del marketing.

Daniel Vecino le da la vuelta a la pirámide de Maslow en una brillante adaptación y aprovecha el poder de las emociones en el «Loop de lo memorable».

Todos estos conceptos  con unos ejemplos que los fijaran en tu memoria, y con apoyo de códigos QR para visualizar ejemplos (imágenes, frase, vídeos) en la web.

“El problema durante la primera gestión de Apple fue que Jobs no entendió que él no era la empresa. Esto le dejó una lección para su futura carrera de CEO: respaldarse con una estrategia integral que conjugara los talentos de cada persona de la compañía. Con el fin de proteger su legado, Jobs inició en 2004 un entrenamiento interno para sus ejecutivos, para mantener el estilo de su dirección.”

Normalmente la misión y valores de las empresas son papel mojado. La cultura de empresa se crea día a día y muchas veces la actividad diaria no está enfocada con la bonita misión que se plasmó en la intranet corporativa.

“The hero plan” nos conduce a la interiorización de un mantra, de nuestra misión como héroes. Bien trabajado, puede generar una cultura de empresa diferente que, como hizo Jobs, recoja los talentos de todas las personas de la organización, la oriente al cambio y la transforme en una empresa enfocada, diferente y memorable.

Espero que disfrutes el libro tanto como yo. Solo me queda gritar FIGHTING!

Si te ha interesado el post no dudes en compartirlo.

Los modelos de negocio de suscripción están de moda, tienen mucha capacidad de desarrollo y todos podemos aplicarlos a nuestro negocio con un poco de imaginación.

Sin embargo, esto no es nuevo, siempre han existido. Vamos a intentar replicar los modelos de negocio de suscripción que tan bien nos explica Javier Megías en el post de su magnífico blog con modelos de los 80 y anteriores.

http://javiermegias.com/blog/2013/01/formas-de-ganar-dinero-monetizar-modelo-de-negocio-ingresos/

Algunos ejemplos los he tenido que forzar un poco…; la idea es abrir la mente para ver si somos capaces de replicar algún modelo de suscripción en nuestro negocio

La parte en azul es copia de las definiciones del post de Javier Megías.

1.- Software as a Service (SaaS):

Son empresas que ofrecen su software de forma dinámica, en las que el cliente paga de forma flexible por el uso del software. – p.ej. Salesforce crm.

Versión vintage: Máquina petacos. 

Es difícil hablar de software en los 80, pero puedo asegurar que pagábamos de forma flexible por el uso e invertíamos la mayor parte de nuestra paga.

2.- Service as a Service:

Otro nivel del software as a service, en el que la empresa ofrece a sus clientes un servicio (escalable) con las mismas características del SaaS (flexibilidad, pago por uso…).  – p.ej. Shopify 

Versión Vintage: Afilador

El «software» del afilador era básico pero útil y necesario, a esto le añadía su esmerado servicio y además un sonido de aviso de su llegada que ahora llamaríamos Marca Personal.

3.- Content as a Service:

Se trata de plataformas que ofrecen sus contenidos con la misma filosofía del SaaS, es decir, en las que el cliente paga de forma dinámica y escalable por los contenidos a los que quiere tener acceso. – ex:Spotify, Netflix

Versión Vintage: Sinfonola

La sinfonola hacía sonar la canción que querías por el módico precio de un duro. Además tenía versión escalable con la moneda de «cinco duros».  A diferencia de Spotify, la música la oíamos todos los presentes y servía también para otras inquietudes…declarase…hacerse el «moderno»…el más heavy…

4.- Infrastructure/Platform as a Service:

Dos niveles diferentes y secuenciales en los que la empresa ofrece el uso de su infraestructura hardware y de comunicaciones (IaaS) o el uso de su plataforma (PaaS) y donde la relación con el cliente se ciñe a la filosofía SaaS. – p.ej. Amazon Web Services

Versión Vintage: Sociedad gastronómica

Esto es muy de mi tierra, y no hace sino aumentar la calidad del «hardware» (instalaciones) y del software (recetas) y os puedo aseguras que las comunicaciones fluyen conforme avanza la comida.

5.- Freemium:

Son modelos de negocio en los que un gran porcentaje de los usuarios no paga por el uso del producto o servicio (free), algo que es posible porque un pequeño porcentaje de los usuarios sí pagan por un servicio premium- p.ej. Dropbox

Versión Vintage: Cine callejero de verano

Me ha costado encontrar este ejemplo, pero no eran pocos los que corrían cuando los cineastas ambulantes pasaban a cobrar. Al final pagaban unos pocos por el disfrute de todos; eso sí accedían al sorteo de una botella de sidra. 🙂

6.- Donaciones:

Un modelo basado en la caridad en la que los usuarios donan la cantidad que quieren para apoyar la labor o actividad del sitio- p.ej. Wikipedia.

Modelo Vintage: Club Infantil

Para entretener a los jóvenes en invierno, se habilitaba un salón donde se podía disfrutar de juegos de mesa, ping pong, alguna petacos.. Los padres pagaban una cuota mensual y además se podía donar juegos, mobiliario…

7.- Siembra de muestras:

Son empresas que distribuyen a sus clientes muestras de productos (perfumería, higiene, farmacia…) habitualmente en forma de cajas premium, y por las que el cliente paga y la compañía que ofrece las muestras también – p.ej.Joliebox, MyKerBox

Modelo Vintage:Album de cromos

 La empresa te distribuía gratis el album (qué menos) y tu te pegabas unos buenos meses comprando y cambiando hasta completarlo o casi completarlo (siempre faltaba uno). Si lo completabas y lo enviabas podías acceder a un regalo enorme para aquellos años… Un balón de reglamento!

8.- Servicios de membresía.

El usuario paga por ser parte de un club o grupo cerrado que goza de una serie de ventajas y bonificaciones.- p.ej.Amazon Prime

 Modelo Vintage: Círculo de lectores.

El delegado de Círculo de Lectores, venía puntualmente cada mes a nuestra casa. Nos comprometíamos a comprar 3 libros a cambio de un buen precio e ir completando la mini-enciclopedia. Entonces no había ni wikipedia ni páginas de descarga de ebooks…

9.- Soporte y mantenimiento:

Se trata de empresas que ganan dinero prestando servicios de soporte a sus clientes, habitualmente usuarios de productos que la misma compañía distribuye gratuitamente. – p.ej.10gen, Red Hat Gas Natural, caldera…

Modelo Vintage: Maestros que daban clases extraescolares

Efecto muy común en los 80. Los profesores que te daban clase en el colegio de manera gratuita (si no consideramos los impuestos), te podían dar clases extraescolares sobre la misma materia. Curioso sistema…

10.- Paywall.

Un modelo que están explorando algunos medios como vía de monetización y que implica que cualquier usuario puede acceder a sus contenidos de forma gratuita hasta que llega un punto (por volumen de contenidos, tipo…) en el que si quiere ver mas debe pagar. – p.ej. NYTimes 

Modelo Vintage: Las Igualas

Tienen su origen en el siglo XIX. Las igualas eran convenios que los vecinos hacían con el carpintero, el herrero, el barbero, el médico y hasta el cura.   Estos convenios consistían en dar una cantidad de grano o dinero anualmente al titular del oficio y éste le presta sus servicios en ese periodo de tiempo. Así el carpintero recibía una ochava de grano por yunta o pareja de vacas y correspondía con los arreglos del arado romano. Fuente www.luelmo.com

11.- Videoconferencia con video y audio.

Son plataformas de trabajo colaborativo en el que se permite que los clientes tengan reuniones con video y audio, y donde se cobra por el uso de la plataforma.- p.ej. Uberconference,GotoMeeting

Modelo Vintage: Misas

La iglesia ha utilizado todos los sistemas de suscripción posibles para su mantenimiento y su análisis daría para otro post.

Espero que os guste la idea y añadáis modelos «vintage» que recordéis en los comentarios