5 Pasos para formar a tus comerciales aprendidos de la medicina

Enfrentarse a la formación de nuevas incorporaciones en las empresas siempre es un reto, tanto en puestos técnicos como comerciales.

Llegó a mis manos la “Guía de tutorización de especialistas en formación en ciencias de la salud” de la Junta de Andalucía. El proceso de formación en medicina es muy interesante y replicable en las empresas pues la responsabilidad que adquiere el “formado” es muy grande. Os rescato algunas reflexiones.

El proceso formativo de un médico se basa en adquirir de tres tipos de conocimiento

1.- El saber de contenido; los conocimientos teóricos.

2.- El saber de procedimientos; el dominio de habilidades.

3.- El saber ser o estar; el manejo de las actitudes.

Normalmente, el nuevo empleado, acumula años de contenidos teóricos y menos frecuentemente, algunas habilidades básicas.

El periodo de formación especializada o tutorización debe ser decisivo para adoptar actitudes positivas hacia la profesión y el ejercicio de la misma.

El aprendizaje de los residentes tiene tres características específicas.

1.- Se aprende haciendo. Practicar las competencias en situaciones reales.

2.- Se aprende de forma activa / participativa. Se fomenta que quien aprende busque la información y que sea la experiencia práctica la que genere la necesidad de mayor conocimiento teórico. Es decir, llegar a la teoría desde la práctica.

3.- Se aprende desde la motivación. El principal atractivo del aprendizaje no radica en el propio proceso, sino en las expectativas que se tienen para el final del mismo.

Con estas reflexiones podríamos fijar los:

5 pasos o etapas para la tutorización de nuevos comerciales en nuestra empresa.

Paso 1: SABER:

Al igual que el nuevo médico, nuestro nuevo comercial adquiere una base de conocimientos teóricos y la motivación para aprender una habilidad (negociación, representación…), comprendiendo porqué la habilidad es necesaria para el trabajo comercial.

Paso 2: SABER COMO:

El tutor o tutora demuestra exactamente la habilidad de negociación / técnica de venta, de manera que el alumno la identifique en la visita de ventas.

Paso 3: VER COMO:

Así como el futuro médico ve un buen número de operaciones antes de comenzar a participar en ellas; el nuevo comercial acompaña a su tutor en visitas de ventas las veces necesarias para comprender el timming de la negociación, la exposición de la propuesta de valor, la resolución de objeciones, el cierre…

Paso 4: HACER CON:

Al igual que el nuevo cirujano opera las primeras veces en presencia de un cirujano experimentado; en el mundo comercial es el tutorizado quien lleva la voz en la negociación con la orgullosa supervisión de su tutor que solo interviene en caso de necesidad.

Paso 5: HACER:

Nuestro cirujano ya opera solo y nuestro nuevo comercial ha adquirido un nivel de competencia para realizar su trabajo de forma autónoma y responsable… y sin perder ninguno a su clientes 🙂

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Flechas en tu negocio

Recuerdo la primera vez que, siendo niño, acudí al Monasterio de Piedra.

Me sorprendió ese vergel inesperado en una zona seca, los nombres de las cascadas “Caprichosa”, “Trinidad”, “La Cola de Caballo” se gravaron en mi memoria, pero la experiencia tuvo algo que me encantó; LAS FLECHAS de colores que marcaban los diferentes recorridos y que seguía con la ilusión del explorador que lleva un niño dentro.

Como no puede ser de otra manera, las flechas te obligaban a salir a través de la tienda de Souvenirs, donde era obligado comprar un recuerdo, si bien el merchandasing de los años 80 darían para otro post :-).

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Las flechas las he vuelto a ver en muchos lugares con modelos de negocio similares; museos, zoológicos…. pero sin duda, la sensación de niño explorador la volví a experimentar haciendo el Camino de Santiago.

Las flechas amarillas estaban situadas en lugares inesperados y eran una señal de tranquilidad, de estar en el buen camino… eran señal de que avanzábamos hacia nuestro objetivo.

Por supuesto, el negocio montado alrededor de estas flechas es muy variado y cada vez más creativo y personalizado; alojamiento, alimentación, traslado de equipajes, talleres de bicicletas, masajes…

El impulso económico de este tipo de rutas para las poblaciones por las que pasan es muy importante. A las históricas como el Camino de Santiago y la Vía de la Plata, se les va sumando, la ruta del Cid, la del Quijote, la del vino de……(ponga su denominación).

El año pasado, estuve por primera vez en Ikea, y allí volvieron a aparecer las flechas, los recorridos donde solo puedes avanzar en una dirección y por un camino guiado y dirigido a… la caja registradora!

Si analizamos el modelo de negocio de Ikea, nos vienen reflexiones como diseño de calidad a precios razonables, productos funcionales, “hazlo tu mismo”… pero para los que no sabemos hacer nada si no es con una excel 🙂 y salimos con una lamparita de 30 €… (¿nos tendrán identificados y catalogados?), la experiencia no deja de ser placentera, más aún si te pasas por el restaurante.

Atención. Pregunta.

¿Podemos aplicar las flechas, los recorridos,  a otros negocios?

 

¿Podemos pensar en “flechear” nuestra propuesta de valor?

Se admiten ideas creativas / disruptivas en los comentarios.