5 Pasos para formar a tus comerciales aprendidos de la medicina

Enfrentarse a la formación de nuevas incorporaciones en las empresas siempre es un reto, tanto en puestos técnicos como comerciales.

Llegó a mis manos la “Guía de tutorización de especialistas en formación en ciencias de la salud” de la Junta de Andalucía. El proceso de formación en medicina es muy interesante y replicable en las empresas pues la responsabilidad que adquiere el “formado” es muy grande. Os rescato algunas reflexiones.

El proceso formativo de un médico se basa en adquirir de tres tipos de conocimiento

1.- El saber de contenido; los conocimientos teóricos.

2.- El saber de procedimientos; el dominio de habilidades.

3.- El saber ser o estar; el manejo de las actitudes.

Normalmente, el nuevo empleado, acumula años de contenidos teóricos y menos frecuentemente, algunas habilidades básicas.

El periodo de formación especializada o tutorización debe ser decisivo para adoptar actitudes positivas hacia la profesión y el ejercicio de la misma.

El aprendizaje de los residentes tiene tres características específicas.

1.- Se aprende haciendo. Practicar las competencias en situaciones reales.

2.- Se aprende de forma activa / participativa. Se fomenta que quien aprende busque la información y que sea la experiencia práctica la que genere la necesidad de mayor conocimiento teórico. Es decir, llegar a la teoría desde la práctica.

3.- Se aprende desde la motivación. El principal atractivo del aprendizaje no radica en el propio proceso, sino en las expectativas que se tienen para el final del mismo.

Con estas reflexiones podríamos fijar los:

5 pasos o etapas para la tutorización de nuevos comerciales en nuestra empresa.

Paso 1: SABER:

Al igual que el nuevo médico, nuestro nuevo comercial adquiere una base de conocimientos teóricos y la motivación para aprender una habilidad (negociación, representación…), comprendiendo porqué la habilidad es necesaria para el trabajo comercial.

Paso 2: SABER COMO:

El tutor o tutora demuestra exactamente la habilidad de negociación / técnica de venta, de manera que el alumno la identifique en la visita de ventas.

Paso 3: VER COMO:

Así como el futuro médico ve un buen número de operaciones antes de comenzar a participar en ellas; el nuevo comercial acompaña a su tutor en visitas de ventas las veces necesarias para comprender el timming de la negociación, la exposición de la propuesta de valor, la resolución de objeciones, el cierre…

Paso 4: HACER CON:

Al igual que el nuevo cirujano opera las primeras veces en presencia de un cirujano experimentado; en el mundo comercial es el tutorizado quien lleva la voz en la negociación con la orgullosa supervisión de su tutor que solo interviene en caso de necesidad.

Paso 5: HACER:

Nuestro cirujano ya opera solo y nuestro nuevo comercial ha adquirido un nivel de competencia para realizar su trabajo de forma autónoma y responsable… y sin perder ninguno a su clientes 🙂

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Comentarios

  1. Javier Roman dice

    Buen articulo y muy buena la comparación, sobre todo me quedo con la frase que tanto hace falta en el mundo de la empresa:
    “EL SABER SER O ESTAR”, esta es la gran clave del aprendizaje.

    Gracias Miguel, sigue haciendo para que hagamos!!!

  2. Inspector Hólmez dice

    No tiene mucho que ver con lo que se menciona en el post, pero recuerdo haber leído sobre las fases del aprendizaje. Eran cuatro:

    -No sé y no sé que no sé: Todavía no ha surgido la inquietud.
    -No sé y sé que no sé: Nos ha picado el gusanillo. Qué grande el concierto de ayer, debería apuntarme a un curso de ukelele… Hasta que no eres consciente de que no sabes, no puedes empezar a aprender.
    -Sé y sé que sé: Estamos aprendiendo y podemos ejecutar la tarea, pero aún no lo hacemos de forma natural. Como el que estudia inglés pero sigue pensando en su lengua materna.
    -Sé y no sé que sé: Hablas un inglés fluído, tocas el ukelele mientras cantas, o conduces sin tener que pensar en qué marcha vas ni qué pie se usa para frenar.

    El caso es que, después de llegar a este cuarto paso, transcurrido un tiempo, corremos el riesgo de retornar al primero, sin percatarnos. Empezamos a sacar el codo por la ventanilla, saltarnos stops, ponernos el cinturón con el coche en marcha… O simplemente nuestro entorno ha cambiado y debemos reciclarnos. No sabemos y no sabemos que no sabemos.

    Lo más peligroso, aplicándolo ya al mundo del trabajo y de los negocios, es quedarte mucho tiempo en el primer paso, bien sea en la “primera vuelta” (ni siquiera siendo conscientes de que tenemos muchas cosas que aprender aún) o en la segunda o posteriores (creemos que lo que aprendimos en su día nos valdrá ad eternum).

    Sé en quién estás pensando: El otrora gran Javier Clemente y sus métodos antidiluvianos que tantos éxitos le dieron en los 80…

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