Plan de negocio o el cuento de la lechera

Tablero de Modelos de Negocio vs Plan de Negocio o el cuento de la lechera en el S.XXI

Muchas veces, leyendo planes de negocio, me cuesta luchar contra la educación que recibimos y me parece que estoy leyendo el cuento de la lechera. Os lo recuerdo:

 
“Una lechera llevaba en la cabeza un cubo de leche recién ordeñada y caminaba hacia su casa soñando despierta. “Como esta leche es muy buena”, se decía, “dará mucha nata. Batiré muy bien la nata hasta que se convierta en una mantequilla blanca y sabrosa, que me pagarán muy bien en el mercado. Con el dinero, me compraré un canasto de huevos y, en cuatro días, tendré la granja llena de pollitos, que se pasarán el verano piando en el corral. Cuando empiecen a crecer, los venderé a buen precio, y con el dinero que saque me compraré un vestido nuevo de color verde, con tiras bordadas y un gran lazo en la cintura. Cuando lo vean, todas las chicas del pueblo se morirán de envidia. Me lo pondré el día de la fiesta mayor, y seguro que el hijo del molinero querrá bailar conmigo al verme tan guapa. Pero no voy a decirle que sí de buenas a primeras. Esperaré a que me lo pida varias veces y, al principio, le diré que no con la cabeza. Eso es, le diré que no: “¡así! ” La lechera comenzó a menear la cabeza para decir que no, y entonces el cubo de leche cayó al suelo, y la tierra se tiñó de blanco. Así que la lechera se quedó sin nada: sin vestido, sin pollitos, sin huevos, sin mantequilla, sin nata y, sobre todo, sin leche: sin la blanca leche que le había incitado a soñar.”
 

Cuento de la lechera

Esta fábula de Esopo tiene muchos años, (SIV a.d.c), si bien hay una historia similar en El Conde Lucanor (SXIV), y la versión conocida de Samaniego del SXVII. Veinte siglos de fábulas que han influido decisivamente en muchas personas y proyectos. La lechera no perseveró, no lo volvió a intentar, no aprendió del fracaso, no buscó su sueño. Así que es normal que pensemos “más vale un puesto fijo, que arriesgarme a montar mi propio negocio”; “más vale estar callado y no proponer mejoras en mi empresa…”

 

En los planes de negocio, se utiliza este mismo sistema de argumentación, todo va a ir bien, nos van a comprar sin problemas, tenemos un producto mejor y más barato…, que “cuqui” es mi DAFO, gráficos molones,…pero una gran mayoría terminan en fracaso por diferentes causas.  No quiero hacer leña de organismos semi-oficiales que preparan una excel de viabilidad para llevar al banco, con planes tan nimios como analizar cuantos gastos tienes y deducir cuantas habitaciones necesitas ocupar para pagar tu proyecto de casa rural. La realidad es que no se llenan solas…

 

Tenemos también una lechera más moderna, creativa, que cree que pude hacer las cosas diferentes.

Como ejemplo os dejo esta divertida versión de Víctor González, en El río que se secaba los jueves (y otros cuentos imposibles). Ed. Anaya.

 
La lechera iba camino del mercado, con el consabido cántaro de leche en precario equilibrio sobre su cabeza. Mientras caminaba iba soñando y hablando en voz alta, haciendo planes para el futuro:
 
-Con el dinero de la venta de la leche compraré una segunda vaca, así tendré más leche para vender y ganaré más dinero. De ese modo podré comprar una tercera vaca, y después una cuarta y una quinta… y así sucesivamente hasta hacerme rica. Un día, en lugar de una vaca, me compraré una villa en Niza y me retiraré a descansar y disfrutar de mi dinero.
En principio, nada que objetar. Visto así no parecía un mal plan. Sin embargo, la lechera, abstraída en sus pensamientos, tropezó con un tejón que cruzaba por allí y casi se le cae el cántaro al suelo. Por suerte eso no ocurrió, pero a partir de ese momento dejó de darle a la cabeza y fue mucho más atenta al camino.
En cuanto estuvo instalada en el mercado empezó a vender leche. Aunque no tenía conocimientos de marketing ni sabía nada de fluctuaciones del mercado, oferta, demanda y todo eso, tuvo la rara ocurrencia de ponerle a la leche un precio exageradamente alto: cien euros por litro.Sus colegas lecheras comentaban: -Esmeralda está loca. ¿Quién va a pagar esa barbaridad por un litro de leche? Nadie. Pero ella no hizo caso y se limitó a esperar confiadamente. Cuando la gente llegaba a su puesto y veía el precio de la leche se decía: -Esta leche tiene que ser extraordinaria. De otro modo no podría valer tanto. Y todos compraban al menos un cuartillo, aunque solo fuera para probarla. Se corrió la voz. Algunos millonarios caprichosos le compraron varios cientos de litros y, a media mañana, un afamado fabricante de quesos se llevó toda la que le quedaba. Esmeralda se puso a hacer cuentas. Había vendido los cien mil litros, a cien euros por litro, total diez millones de euros. No estaba nada mal para una sola mañana. Con aquel dinero montó una gigantesca instalación agropecuaria de última generación, con ordeñadoras automáticas y todo. Incluso tenía su propio lacteoducto con el que enviaba la leche directamente a los supermercados de todo el mundo. Al final no se compró la villa de Niza, sino en Saint Tropez que le pareció más chic. Y allí vivió feliz hasta el final de sus días.
 

La lechera de Victor probó algo nuevo, acertó con un modelo de negocio innovador. En Esmeralda hay visión, creatividad, autoconfianza, perseverancia…pero también mucho riesgo que se debe limitar. Podía haberse vuelto a casa con toda la leche. A muchos emprendedores les pasa lo mismo, se enamoran de su idea y apuestan todo a una carta. Personalmente creo que sería más útil coger el dinero que tengan y jugárselo en la ruleta de golpe. Alcanzarían antes a su fracaso (o su éxito).

Gracias a los nuevos “tableros” podemos tener y presentar claramente nuestro negocio y además tendremos la posibilidad de cambiar la historia de los cuentos que contamos a nuestros hijos.

Propuesta de valor, clientes clave, segmentos clave, canales, asociaciones clave… Salir del edificio, medir, pivotar… son conceptos que debemos aprender para construir nuevas fábulas en el SXXI.

Con el Business Model Canvas de Alex Ostelwalder, la lechera podría haber puesto su foco en:

canvas modelos de negocio

–          El segmento de clientes, elaborando productos lácteos enriquecidos para niños en crecimiento

–          En los socios clave, acordando con los mejores ganaderos una producción de calidad, mimando la alimentación del ganado y atacando un nicho de mercado que pague la calidad.

–          En la Propuesta de Valor, acercando sus productos directamente a una plataforma de consumo colaborativo de productos ecológicos…

–          En la estructura de costes, para generar una leche barata para marca blanca…

 

Con el Lean Canvas de Ash Maurya y su enfoque problema / solución podría haberse centrado en:

–          Leche sin lactosa para las intolerancias.

–          Leche con calcio para niños, embarazadas y ancianos.

–          Leche “Cuentolecheracol” para paliar el colesterol alto.

–          Yogur bebido, con bífidus, con omega-3….

Lean canvas

Con Erick Ries y su Lean Start Up habría aprendido a:

– Introducir estos productos poco a poco, “salir del edificio” pedir opinión, analizar las ventas, “pivotar” en los componentes, el envase… o abandonar su proyecto sin haber invertido todo su dinero. (Recordar la ruleta…)

lean sturtup

Con “El plan del héroe” de nuestro gran Daniel Vecino, habría definido:

Sus habilidades y como potenciarlas; sus debilidades y como minimizarlas (socios, formación, tecnología…) y habría luchado contra los villanos que surgen en todos los negocios y creado una estrategia diferente y memorable (aplicando neuromárketing) para su propuesta de valor. Se me ocurren los yogures con envases que son juguetes para niños, etc.

 plan del heroe

Como resumen os dejo esta gran viñeta de @renatojcec y @nacho_torre

BP vs BMGEN

Concluyendo.

“¡Basta de cuentos!”

No hagas tu plan de negocio sin haber trabajado con los tableros de modelos de negocio.

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Comentarios

  1. dice

    Buenas Miguel!
    me encanta el post!!! Cuanta información, cuanta creatividad y cuanta verdad!!!! Enhorabuena! Sólo conocía el canvas de Ostelwalder con el que voy a empezar mañana a trabajar!

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